Le processus de reprise par une personne physique s’apparente plus à un marathon qu’à un 100 m… Marathon que l’on doit achever dans un timing contraint, en général de 18 à 24 mois… !
Passée la nécessaire phase pendant laquelle un repreneur potentiel s’assure qu’il est prêt et fait pour devenir entrepreneur, il lance le processus. Commence alors le chemin peu balisé de la recherche de la cible, parcours où le repreneur constate qu’il doit avant tout mouiller sa chemise, que la perle rare n’existe pas toujours, et qu’il faut mettre plusieurs fers au feu… !
Ça y est la cible est enfin identifiée, on a rencontré le cédant une ou deux fois, et le repreneur a bien souvent largement entamé la seconde mi-temps de sa course contre la montre…et c’est ici que la réalité s’éloigne en général de ce que l’on lit dans les livres ou apprend dans les formations : un repreneur, généralement « manager bardé de diplômes », se retrouve à discuter avec un entrepreneur, souvent autodidacte, qui a créé l’œuvre de sa vie qu’il envisage de confier à un tiers, moyennant paiement de quelques peccadilles… !
Pour le cédant, Il n’est bien sûr pas question d’estimer rationnellement le prix d’une entreprise qui devra générer les ressources cohérentes avec le financement qu’il va mettre en place… ! Il s’agit de payer un prix, bien ancré dans sa tête, correspondant à l’œuvre d’une vie et à la raison d’être de celui qui l’a créée.
C’est donc à l’acquéreur d’introduire du rationnel dans l’approche, de montrer le lien entre valeur et financement, de faire ressortir les risques liés à un processus d’acquisition, qui constituent parfois un danger réel de voir fondre le pécule privé accumulé par la personne physique au cours de son parcours professionnel…
Voilà pourquoi chez FL FINANCE nous avons mis en place FL Online, pour vous permettre d’avoir rapidement une idée de la valorisation d’une cible, de ce qui est raisonnable ou ne l’est pas, et d’entamer une discussion rationnelle sur le sujet du prix avec le cédant. Notre objectif : vous donner rapidement une fourchette de valorisation, ainsi que les questions clés qui pourront faire évoluer la valeur, et ne pas vous faire perdre de temps lorsque les écarts de prix sont irréconciliables.
Ecrit par Luc Farriaux le 24/09/2018
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