Reprise en LBO d'une PME par une personne physique - Adoptez une stratégie de financement bancaire efficace !

Article rédigé par Florence Farriaux - 23 mai 2022
 
La reprise d'entreprise par une personne physique est devenue une opération très répandue qui nécessite d'appréhender une opération financière pas toujours simple pour un repreneur - par définition plus opérationnel que financier.
Pour autant, le process de reprise reste un parcours du combattant semé d'embuches, notamment en ce qui concerne la recherche de financements.
Vous êtes engagé dans un process de reprise d'entreprise ? Vous vous demandez où et comment aller chercher vos financements ?

Fort de notre expérience de la pratique du marché de la reprise de PME par une personne physique, voici les 5 conseils que nous pouvons vous donner pour optimiser votre recherche de financements bancaires :

Soyez très vigilant de présenter une parfaite adéquation entre votre profil de repreneur et les qualités attendues du dirigeant de la cible visée

Une opération de LBO présente dans le cas d'une reprise par une personne physique un double risque, celui de l'opération financière à effet de levier ET celui de la greffe du dirigeant. Or on sait très bien que le dirigeant d'une PME est l'âme et la colonne vertébrale de ladite société. En changer présente un risque fort : mauvaise perception du marché, choc de culture...
Il est donc déterminant d'expliquer aux financeurs en quoi votre profil et votre parcours professionnel antérieur à la reprise fait que vous avez les talents nécessaires pour vous adapter très rapidement et favoriser le développement de la cible.

Visez une PME régionale, ancrée dans son territoire

Nous avons remarqué que les cibles, situées loin des capitales régionales, présentaient un fort pouvoir d'attraction pour les banques régionales. Celles-ci sont à la recherche de belles opérations et seront prêtes à se faire concurrence sur les rares deals de leur secteur géographique.

Choisissez bien votre interlocuteur

Mieux vaut contacter un interlocuteur à Montbéliard qu'à Dijon, à Saint-Brieuc qu'à Nantes. C'est du bon sens, mais il est bon de le rappeler, mieux vaut être le gros dossier de son interlocuteur que le petit dossier dans une grande structure.
Et souvenez-vous que dans les réseaux nationaux, la délégation de votre interlocuteur est généralement maximum 1m€; au-delà, il est obligé d'en référer à un autre interlocuteur, ce qui ralentit, alourdit  le process de décision et fait baisser la probabilité d'aller au bout.
En revanche, les réseaux mutualistes sont par construction à implantations régionales.

Préférez une cible sans dette bancaire préexistante
Bien entendu, la structure financière de la cible n'est jamais un critère d'acquisition. c'est le métier, le secteur, les clients, la technologie de la cible qui va vous attirer. Ceci étant, dès qu'il s'agit d'aller chercher des financements bancaires, il est préférable de payer un prix élevé (on paie la valeur d'entreprise VE + le cash) une cible qui est "cash riche", c'est à dire qui a plus de cash en banque que de dettes vis à vis des banques. Car on sait que les banques proposeront des taux intéressants : entre 1% et 1,50% pour les banques mutualistes, entre 2% et 3% pour les banques nationales.

Sollicitez les réseaux mutualistes

Sur les petits deals (CA et/ou valeur des titres inférieurs à 10m€), les réseaux mutualistes proposent des "term sheet "(l'offre résumant le futur "contrats de prêt") souvent allégés par rapport aux réseaux nationaux : pas de limitation de capex (investissements), pas de covenants (ratios bancaires à respecter), pas de "clauses d'excess cash flows (si la cible dégage plus de cash que prévu, elle utilise ce cash pour rembourser plus vite les banques)....Quand on est un repreneur avec un profil de manager, et non un pur financier, il sera plus simple de gérer des prêteurs mutualistes....


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