Article rédigé par Florence Farriaux - 13 septembre 2020
Je suis intervenue très récemment auprès d’une population de repreneurs personnes physiques, qui s’étaient inscrits à un parcours de formation à la reprise d’entreprise organisé par la CCI Paris Ile de France.
A l’occasion du tour de table, l’un des participants explique qu’il est en train de regarder trois projets de type très différents :
- Le rachat d’une TPE – il investit ses économies pour devenir actionnaire à 100% d’une petite entreprise
- Le fait de devenir Directeur Général d’une PME avec un accès très minoritaire au capital – il investit le même montant (ses économies) mais comme la société est plus grande en taille et plus rentable, le pourcentage du capital qu’il va détenir sera minime
- Ou la création d’une start up
Et il me demande ce que j’en pense, car il a conscience que cette façon de procéder pose problème mais il n’arrive pas à « concentrer l’image ».
Alors posons-nous la question, en quoi cette démarche pose problème ?
Il faut économiser son temps et son énergie car le chemin est long
Pousser en parallèle plusieurs dossiers très différents nécessite beaucoup d’énergie et conduit à investir au moins en temps, voire en argent si vous vous faites accompagner par un conseil.
Donc si vous avez en tant que repreneur un timing court (vous avez démissionné, vous avez été licencié), procéder de la sorte est contreproductif, vous amènera à « perdre du temps » au départ. Cela va générer du stress, et vous risquez en fin de timing de vous précipiter sur la dernière cible qui passe.
Pour une entreprise, ne pas « cibler » sa recherche va conduire de la même manière à s’agiter sans concrétiser. Vous allez également perdre du temps et de l’argent, et démotiver vos équipes.
Il faut construire sa crédibilité sur le marché de la reprise
Pour trouver la perle rare, il faut réseauter, passer l’info à votre entourage.
Si vous communiquez sur un profil flou : « je cherche un trois pièces au cœur de Paris ou une grande maison en banlieue parisienne ou un Chalet à la montagne », vous allez perdre vos gens. Personne ne comprendra ce que vous cherchez vraiment, et donc personne ne vous aidera ni se souviendra de votre démarche. Vous êtes grillé…
Vous voulez être efficace ? Passez un message court, précis : je cherche dans trois arrondissements de Paris un trois pièces budget maximum X.
En matière de croissance externe, c’est la même chose. Avant de sortir du bois, il faut prendre le temps de décrire le profil type de la cible que vous recherchez.
La cible doit s’imbriquer dans la stratégie plus globale de l’entreprise
Reprenons la question initiale de notre repreneur. Est-il pertinent de regarder des profils de projets si différents ?
En fait oui et non.
Non, car les atouts pour réussir ne seront pas les mêmes selon les profils projets. Les qualités humaines et les compétences techniques et softskills ne seront pas les mêmes. « On ne peut pas être bon partout ».
La bonne question que doit se poser un repreneur : que puis-je apporter à ce projet ? Si l’apport saute aux yeux, ce projet est fait pour vous.
En matière de croissance externe, c’est pareil. Si le fait d’acheter cette cible génère de fortes synergies et s’intègre parfaitement dans la stratégie, c’est une très belle cible et il faudra se battre pour l’acquérir.
Mais je peux également répondre à la question par oui, mais c’est un « oui, mais… »
Oui, car si le repreneur démarre dans ses recherches, et n’a pas encore cerné ses réelles motivations, ce qu’il attend de son projet, c’est en réagissant à de vrais dossiers qu’il pourra répondre à ses questions et construire son propre projet.
Mais attention :
- le risque est fort de se laisse aspirer par un dossier, de se laisser embarquer progressivement sur une opération sans l’avoir véritablement voulu…
- regarder beaucoup de dossiers parce qu’on en sait pas ce que l’on veut risque d'abimer votre image de repreneur. Ayez donc bien conscience de ce que vous faites : je regarde des dossiers pour me frotter à leur réalité et affiner mon propre projet. Je ne veux pas abimer mon image et donc je fais très attention à ne pas « balader les vendeurs ». il faut être capable rapidement de sortir d’un dossier en expliquant les raisons. A cette condition, on ne vous en voudra pas.
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