Le process de reprise, d’un contact ciblé au transfert des titres, est long (4/6 mois minimum) et coûteux (temps passé, audits…). Dans une PME, on ne peut pas regarder sérieusement beaucoup de dossiers en même temps et, dans un groupe, cela mobilise (démobilise ?) les équipes. Il importe dès lors d’identifier rapidement les dossiers improbables.
Improbable : c’est quoi ? Dans le dictionnaire c’est « qui a peu de chances de se produire ». Pour notre propos c’est : dont on aurait pu détecter en amont, des facteurs clés empêchant l’aboutissement du dossier de reprise, mais que l’on a volontairement ou non repoussé à une phase ultérieure.
Selon notre expérience, 20 à 30% des cédants qui ont donné un mandat de vente n’acceptent pas une offre raisonnable… dans les délais prévus.
Il est des conditions qui tiennent au cédant lui-même et à son process de décision. En premier lieu, on trouve le prix et ses à côtés (GAP…), et en second lieu un cédant qui… ne cède pas… Mais pourquoi l’acquéreur ne le voit-il pas venir ? Nous avons identifié deux principales raisons tenant à la nature humaine :
- L’humain est séducteur (et acquérir c’est aussi séduire) et quoi de mieux pour séduire que de commencer par acter de ce sur quoi nous sommes d’accord.
- L’humain est optimiste : « ça finira bien par se résoudre ».
Revenons sur l’analyse rationnelle des deux critères de non réalisation vus du cédant :
Le prix…
Les cédants personnes physiques ont en général une idée bien arrêtée du prix de leur entreprise. Avec des méthodes de valorisation parfois originales et pas toujours basées sur la rentabilité effective de la société. Détecter en amont un problème de prix est un enjeu majeur pour ne pas perdre de temps.
C’est pourquoi chez FL, nous avons conçu FL Online, pour vous donner rapidement une fourchette de prix sur une cible, ainsi que la liste des sujets à approfondir pour aller plus loin. Vous pourrez ainsi décider en connaissance de cause d’arrêter ou suspendre un processus d’acquisition, ou le poursuivre en connaissance de cause… !
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Le cédant qui ne cède pas alors qu’il a une offre au prix
Cette situation ne relève pas d’un mystère si insondable que cela. Il peut ne pas céder parce qu’il n’a jamais voulu céder et a lancé un processus qu’il ne souhaitait pas faire aboutir, juste pour contenter sa famille, ses éventuels co-actionnaires… L’existence de co-associés sont le signe que la décision ne sera pas nécessairement simple à prendre et il n’y a pas de raisons qu’ils soient tous en accord sur le projet. Un petit test si un intermédiaire s’occupe de la cession : lui demander si tous les actionnaires ont signé sa lettre de mission et s’il existe un pacte d’actionnaire.
Le cédant peut aussi ne pas céder parce qu’il ne sait pas ce qu’il va faire une fois la cession réalisée… On a l’habitude de dire : sans passion du cédant… pas de cession. Tant que vous n’avez pas identifié ce à quoi le cédant consacrera ses journées une fois la cession réalisée… c’est que le principe même de la cession est en risque.
Ecrit par Luc Farriaux le 06/12/2018
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